Best Practices für Messen, verbesserte Prozesse und ein bisschen Feenstaub

Die besten Pläne des FOC-Marketingblogs für Februar wurden durch Ironie verzögert.Das Thema der Messen in diesem Monat wird im März veröffentlicht, da die Logistik unserer Messen einen Großteil des letzten Monats in Anspruch nimmt.Einer der Witze über meine Position als Marketingdirektor bei FOC ist der Dialog zum Zeitpunkt meiner Einstellung.Es ging so etwas wie

FOC: „Großartig, Sie verwalten also unsere Strategie, Website-Entwicklung, Content-Management, allgemeines Marketing, Nachrichten, Pressemitteilungen, Werbung, Lead-Generierung und soziale Medien."

Ich: "Perfekt." Handschlag.

FOC: "Oh, und Messen."

Fachmessen?In Ordnung.Ich hatte über zwanzig Jahre lang einen ziemlich umfangreichen Hintergrund und arbeitete an Marketingstrategien, die Messen beinhalteten, und beriet mich darüber.Persönlich mit der Erfahrung, einen Haushalt und die Logistik für eine sechsköpfige Familie zu führen, schien es ein einfacher Übergang zur Logistik von Messen zu sein.Ich erinnere mich nicht genau an das, was ich gesagt habe, weil all dies in diesem Moment verarbeitet wurde, aber es muss im Sinne von „Ja" oder „Absolut" gewesen sein, weil ich an diesem Tag mit einer neuen Position und einer Position mit Messen abgereist bin.

Ein paar Jahre vorwärts springen… Ich bin stolz darauf, wie ich mit meiner Arbeit kompetent umgehe, aber die Messelogistik fühlt sich wie eine ständige Herausforderung an, ohne jegliche Anmut oder Anzeichen für berufliches Wachstum.

Ich setze Messeplanung mit Hochzeitsplanung gleich, aber jedes Mal für eine andere Braut, mit einem neuen Veranstaltungsort, Auftragnehmern, Staat oder Land, und es macht wirklich Spaß, wenn sie sich überschneiden, was häufig der Fall ist.

Laut den Marketingmanagern, mit denen ich in Kontakt bleibe, liegen die durchschnittlichen Kosten für eine Messe zwischen 35,000 und 75,000 US-Dollar, abhängig von den Reisekosten und den Messaging-Anforderungen (Änderungen für verschiedene Zielgruppen).

Exhibitsusa.com hat das laut gepostetAUSSTELLER MagazinDas durchschnittliche Messebudget ist wie folgt aufgeteilt:

• Raum = 33%
• Messestände & Grafik (Bau / Sanierung) = 18%
• Reisekosten = 18%
• Show Services (Strom, Reinigung, Drayage, I & D) = 12%
• Versand = 9%
• Förderung = 8%
• Verschiedenes = 2%

Unabhängig davon, ob Messen einen Marketingmanager zum Weinen bringen oder nicht, haben die meisten B2B-Organisationen ihre früheren Werbebudgets, einschließlich Print- und Bannerwerbung, in ihre Veranstaltungsbudgets verschoben.Als ich auf der Medienseite arbeitete, war ich viele Jahre lang Zeuge dieses Trends.Sogar frühere traditionelle Programme zur Lead-Generierung, wie White Papers und Webinare, haben Dollars in Richtung „Live" -Veranstaltungen verschoben, um die Teilnahme an bis zu zehn Messen und Konferenzen pro Jahr zu erhöhen.

Bei Veranstaltungen, die mehr als 45% vieler B2B-Marketingbudgets ausmachen, und diesem Trend bei der Verlagerung von Allokationen stehen Messestrategie und ROI im Mittelpunkt - etwas, das ich manchmal schwer fassbar finde.

Die Verfolgung des ROI ist notwendig, aber wie bei allem anderen im Leben sind die Ergebnisse relativ und hängen von den Zielen ab.Der ROI verwandelt eine schnelle Einschätzung eines „großen Erfolgs" in eine Berechnung von Leads im Vergleich zu den Kosten (Standfläche, Aufbau, Gebühren, Reisen, Versand, Kosten).Ich mag es, ROI-Daten zu haben, wenn man bedenkt, dass der tatsächliche CPL (Kosten pro Lead) leicht Tausende von Dollar betragen kann.

Auch wenn ein Ziel für eine bestimmte Messe einfach darin besteht, in der Branche präsent zu sein, ist dennoch ein ROI erforderlich.Um dies zu identifizieren, sind für mich drei grundlegende Faktoren erforderlich.

• Audit.Verfolgen Sie, wo das Budget zugewiesen oder ausgegeben wird.Das Erkennen von Ausgaben für Last-Minute-Versand oder verpasste Rabatttermine ist für das Gesamtbild wichtig und ermöglicht CPL-Berechnungen, die möglicherweise angepasst / verbessert werden können.Diese Phase konzentriert sich auf meine Leistung als Messemanager.
• Metrik.Implementieren Sie geeignete Follow-up-Lead-Verfahren für den Vertrieb, die Best Practices für Kundenkontakt und Pipeline-Tracking enthalten.Diese Phase konzentriert sich auf die Verkaufsleistung.
• Evaluierung.Ich halte das für das große Ganze.Nicht alle Entscheidungen können allein auf der Grundlage der CPL getroffen werden, aber die Bewertung der Daten anhand der Strategie und des Ziels ist ein entscheidender Schritt.Machen Sie ein Meeting nach der Veranstaltung zu einer Priorität und besprechen Sie die Gesamtbewertung.

Nach diesem dreistufigen Prozess benötigt die Bewertung des Ereignisses (das anscheinend abgeschlossen ist) entscheidende Pläne, bevor der automatische „Rücktritt" festgelegt wird.Wenn der ROI eines Ereignisses rote Fahnen aufweist, ist dies der Zeitpunkt für die Anpassung.Ich habe oft gehört, dass Unternehmen trotz ihres besseren Urteils aus Angst vor einer Schwäche oder Verwundbarkeit ausstellen werden.Das Überspringen einer Veranstaltung, wenn Sie nicht bereit sind, Ihre beste Präsenz zu zeigen, ist eine gute Geschäftsentscheidung.Zu den Faktoren, die sich auf Ihr Branding auswirken können, gehören, ohne darauf beschränkt zu sein, keine ordnungsgemäße Nachrichtenübermittlung, keine Zeit für die Erstellung der richtigen Präsenz, keine neuen Kommunikations- oder Demonstrationsmöglichkeiten und nicht die Verfügbarkeit und / oder Schulung der richtigen Mitarbeiter.Die Überwindung eines schlechten Brandings dauert lange.Wenn Sie es nicht nageln wollen, machen Sie da draußen keinen schlechten und bleibenden Eindruck.Eine Alternative könnte darin bestehen, ohne physische Ausstellung teilzunehmen.Die Teilnahme an wichtigen Kontakten und anderen Teilnehmern ist eine Option.Dies ermöglicht eine Präsenz und Möglichkeit zum Sammeln von Branchen- und Wettbewerbsinformationen.

Welche Herausforderungen können den Erfolg für den Planer so schwer fassbar machen und welche Lösungen gibt es für sie?

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Ein Zitat, das ich oft benutze, ist das berüchtigte "Schlechte Planung von Ihrer Seite erfordert keinen Notfall von mir." Ironischerweise besitzen Sie als Messemanager sowohl die Planung als auch den Notfall.Denken Sie also daran, dass viele vermeidbare Herausforderungen auf Messen auf eine schlechte Planung zurückzuführen sind.Es wird immer Dinge geben, die Sie nicht planen oder vermeiden können, aber hoffentlich werden sie mit einigen der im Abschnitt "Lösungen" dieses Artikels aufgeführten Anstrengungen immer kürzer.Kennen Sie die Best Practices, verbessern Sie Ihre Prozesse und nutzen Sie diese als Fachwissen, denn das ist es wirklich.

Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:

• Sehen Sie sich das Glossar an,Akronyme,Militärische Spezifikationen für Steckverbinder
• Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail anFragen Sie FOC@www.spnnc.com